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| 小书店经营技巧之七：零售店如何加快货流 | ||||||
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作者:bjguokan.com 来自:北京过刊网 时间:2005-1-26 | ||||||
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长期以来，货流不畅是困绕图书经营业者的一大难题。这里有多方面的原因，包括上流环节不够顺畅、库存图书积压等等。这里主要谈谈对零售店来说，要想达到最佳业绩，还是可以通过主观努力来最大限度地降低货流不畅的负面影响、打破销售额“徘徊不前”的尴尬局面。 一、充分把握市场，保证畅销书、常销书不断流 顾客是永远的上帝，营销必须跟着市场走。而成功的营销离不开对市场的准确把握。为了达到图书的销售高峰，实现最佳业绩，对畅销书、常销书这类能极大地促进销售额提升的图书，适量压货，充分保证其供应量可以说是明智之举。当然这个量不能盲目，要根据市场来确定规模，还要根据上流供货速度和各方面的需求信息来及时提前补货，保证货不断流。因为这类书的断流对零售店来说无疑是一大经济损失，而且还会在顾客群中产生负面影响，导致消费群流失。 二、根据图书特质，充分发挥导购员的沟通作用 畅销书、常销书万一缺货怎么办?或者说顾客需要的图书没有怎么办?这个问题要一分为二地看待。要想最大可能地留住顾客，就必须充分发挥导购员的作用。 1．对于那些替代性不强的图书，如学术书，顾客出于个人爱好用于收藏的图书等等，导购员可以诚恳地告知其下次供货的大致时间，或请其留下联系方式，以便货到时及时告知。 2．而对于那些替代性较强的图书，断货后仍大有文章可做。典型的例子就是教辅书，如：大英教材配套辅导书，四六级辅导书，考研辅导书等等。这类书的编写都依据一定的标准——教学大纲，因而可以说是万变不离其宗，所以可替代性强。当一种图书缺货后，导购员就可以不失时机地向顾客推销类似的另一种图书。这样不但可以保证顾客群的不外流，还加快了后一种图书的流通速度。当然，导购员要深谙推销艺术，而且比较了解各种图书的特点，才能恰到好处地根据顾客的需求推荐图书，以免顾客产生被“蒙”上当的感觉。 三、紧跟市场变化，及时清仓，避免留下隐患 这点对于规避损失相当重要。及时清理货仓，至少有以下几点好处： 1．避免货架断货、仓库积货的发生。根据以往的经验，这种现象不是没有，有些图书，顾客在书架上找不到，造成缺货的假象。事实上，在较长时间没有清理的仓库，还有不少的存货。这种情况不但直接减少了销售额，还可能导致产生错误的订单。 2．将图书及时调整到目标市场，促进周转。对连锁门市来说，尤其要注意这一点。某类图书在某一门市出现了较长时间的积压，就可能会有目标市场不准确方面的原因。通过清仓将这些图书重新供给有目标顾客群的门市，从而促进货流。 3．及时退换货，减少损失。现在，一般情况下，如果图书在一定的经营时限内销路不好，零售站都可向上流供货商(包括出版社)请求退货或换货。但及时清仓有利于减少不必要的损失，从整体上提高经济效益。 4．及时对“真性”积压采取应对措施。“真性”积压是指那些有一定数量、且已超过了退货期限、必须自行承担损失的积压图书。对这类图书及时采取应对措施，还是可以将损失减至最小。最典型的做法就是将其实施特价，即将其以大幅度低于正常销售的价格出售，以挽回部分损失。 四、建立和加强客户数据库管理，提供尽可以完善的服务 在其它行业越来越重视顾客管理的今天，我们的图书零售业却没有将其放在应有的重要位置。对于稳定或大宗顾客，我们应将其纳入客户数据库，以便有针对性地向其提供相关信息，并在必要的情况下送货上门。著名营销大师菲利普—科特勒就曾说过；“我们不但要满足顾客，还要取悦顾客”。图书零售业要立于不败之地，也逃脱不了“满足顾客，取悦顾客”的商业法则。 | ||||||
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